一套千萬(wàn)元的別墅，帶看兩次就簽了合同，從看房到成交僅僅用了3天。這樣的速度，刷新了大部分買(mǎi)房人的用時(shí)記錄，也刷新了南京鏈家經(jīng)紀(jì)人孟祥虹自己的記錄。

而這一切，僅僅是因?yàn)樾疫\(yùn)嗎？

七夕之夜的“天降”大單

8月4日，深夜十二點(diǎn)，南京。

這是七夕的夜晚，城市中情人節(jié)的煙火氣還未消散，這個(gè)點(diǎn)，大多數(shù)人早已舒舒服服地回到家中，南京鏈家城南區(qū)來(lái)鳳店經(jīng)紀(jì)人孟祥虹卻仍在門(mén)店里忙碌著。

下午，孟祥虹迎來(lái)了一對(duì)新客戶(hù)。

客戶(hù)劉先生（化名，下同）夫妻倆目標(biāo)非常明確，他們想買(mǎi)一套位于江寧區(qū)的別墅，預(yù)算1000萬(wàn)左右。

客戶(hù)目標(biāo)明確、買(mǎi)房比較急，要求最好今天就能看房。

孟祥虹迅速盤(pán)點(diǎn)著手里已有的房源，初步篩選后，挑選出基本匹配客戶(hù)需求的兩套別墅，當(dāng)天內(nèi)就全部完成了帶看。

客戶(hù)初步看中了其中一套，當(dāng)晚就安排了客業(yè)雙方約談，遺憾的是，談到晚上快12點(diǎn)，卻最終在價(jià)格上沒(méi)能達(dá)成一致。

深夜送走客戶(hù)，日歷已翻篇至第二天。孟祥虹卻睡意全無(wú)，她復(fù)盤(pán)著今天的行程，梳理著看房細(xì)節(jié)與溝通點(diǎn)滴，筆記本上記得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)。第二天一上班，孟祥虹就與門(mén)店同事一起，展開(kāi)了第二輪房源篩選。

將客戶(hù)放在明面上的要求，與前一天溝通中透露出的“水面下”的需求細(xì)節(jié)相結(jié)合，孟祥虹鎖定了江寧區(qū)的一套別墅。位置、預(yù)算、裝修，這套房源在各方面都非常符合客戶(hù)的需求，唯一“棘手”的地方在于，這套房子的業(yè)主不在南京，不可能短時(shí)間內(nèi)趕回來(lái)；業(yè)主的家人也不在南京，來(lái)回跑一趟很不容易。

為了這一次安排起來(lái)略有些“麻煩”的帶看約談，孟祥虹做足了“鋪墊”，一方面，她與業(yè)主、房源維護(hù)人做了充足的溝通，了解清楚房屋、小區(qū)的各項(xiàng)情況與細(xì)節(jié)，并提前對(duì)房屋進(jìn)行踩點(diǎn)；另一方面，吸取了前一次“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，她也提前就客戶(hù)預(yù)算，與業(yè)主作了重點(diǎn)溝通，讓雙方在價(jià)格上都有一個(gè)提前的心理準(zhǔn)備。

這些工作最終收獲了它應(yīng)得的成果，第二天一早，業(yè)主家人從外地開(kāi)車(chē)趕來(lái)，帶看約談成交一天達(dá)成。

“鏈家，真的能讓客戶(hù)安心放心”

兩次帶看、三天成交，千萬(wàn)大單真的是七夕節(jié)的“天降”大禮？

孟祥虹卻說(shuō)，她從不相信所謂的“運(yùn)氣”。

多年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)經(jīng)歷，讓她深刻地明白，客戶(hù)從來(lái)不會(huì)作出“毫無(wú)緣由”的選擇，“看品牌、看服務(wù)、看人，信任是所有選擇最重要的前提。” 孟祥虹十分篤定。

事實(shí)上，在這看似一帆風(fēng)順的“兩次帶看，三天成交”之前，劉先生夫妻倆也接觸過(guò)其他品牌的經(jīng)紀(jì)人，曾經(jīng)花了一年多時(shí)間，看過(guò)不下30套房子，結(jié)果心力耗盡，卻沒(méi)有得到滿(mǎn)意的結(jié)果。因?yàn)?ldquo;那些經(jīng)紀(jì)人帶看都是一通走馬觀(guān)花，遇到專(zhuān)業(yè)問(wèn)題就支支吾吾，還有的對(duì)價(jià)格諱莫如深，一句話(huà)分不出幾分真幾分假，讓我很難相信他們。”劉先生抱怨說(shuō)。

后來(lái)，他們想起幾年前幫他們賣(mài)過(guò)一套房子的鏈家。當(dāng)年的那筆交易曾給他們留下相當(dāng)不錯(cuò)的印象，經(jīng)紀(jì)人認(rèn)真負(fù)責(zé)且十分專(zhuān)業(yè)，不僅細(xì)致地維護(hù)房源，甚至還提供了成交價(jià)市場(chǎng)分析報(bào)告等參考資料，整套賣(mài)房流程規(guī)范透明，“這次有了對(duì)比更能體會(huì)到，還是鏈家做事情讓人放心。”劉先生說(shuō)。

“其實(shí)，像劉先生這樣的情況，我們遇到過(guò)很多。” 孟祥虹說(shuō)，“有很多客戶(hù)在委托鏈家之前，也跟著其他品牌看過(guò)房子，找到我們后，一對(duì)比就能感受到明顯的差別，鏈家的高品質(zhì)服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人的高素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)度，以及鏈家給客戶(hù)提供兜底保障的安心服務(wù)承諾，這些因素綜合下來(lái)，客戶(hù)自然就會(huì)認(rèn)可我們、信任我們。”

對(duì)劉先生夫妻倆而言，信任來(lái)源于曾經(jīng)的好感，也來(lái)源于今次的那一份“驚喜”。這“驚喜“是南京鏈家“十八大安心服務(wù)承諾”帶來(lái)的安心、放心和安全感。

盡管在劉先生夫妻倆心目中，這套房子非常理想，房子裝修豪華，四年前裝修好后只住過(guò)一兩個(gè)月，幾乎等同于新房；價(jià)格也符合心理預(yù)期，但劉先生心里還是有一些顧慮。

一千多萬(wàn)不是小數(shù)目，劉先生擔(dān)心房屋有無(wú)查封風(fēng)險(xiǎn)，以及后期解抵押、資金監(jiān)管等問(wèn)題，此外，業(yè)主遠(yuǎn)在外地，如果房屋出現(xiàn)問(wèn)題鞭長(zhǎng)莫及，難以處理。

在商圈經(jīng)理戴連煒看來(lái)，這樣的顧慮也是“契機(jī)”，是讓客戶(hù)感受鏈家“與別的品牌不一樣”的地方。“房產(chǎn)交易流程復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)繁多，且涉及大額資金，鏈家安心服務(wù)承諾正是要解決這些問(wèn)題，給客戶(hù)提供全面的兜底保障，幫助他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，避免資金損失。”

巧合的是，前兩天，就在房源所在的這個(gè)小區(qū)里，發(fā)生了一起其他品牌中介經(jīng)手的房屋查封糾紛，戴連煒就從這個(gè)身邊的案例出發(fā)，為客戶(hù)講解南京鏈家“十八大安心服務(wù)承諾”。

第一次帶看，他就用了將近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，面對(duì)面地為客戶(hù)一字一句做講解，包括客戶(hù)最關(guān)心的解押、資金監(jiān)管、房屋查封、房屋篩查等重點(diǎn)問(wèn)題，講述每一條承諾所對(duì)應(yīng)的實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)，鏈家是如何處理如何兜底的，再一一列舉出實(shí)際案例，讓客戶(hù)有了更直觀(guān)的感受。

戴連煒發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)全程聽(tīng)得非常認(rèn)真，講解完之后，劉先生自己又拿著南京鏈家十八大安心服務(wù)承諾的宣傳材料，仔細(xì)地看了十幾分鐘。

事實(shí)上，為客戶(hù)講解“安心服務(wù)承諾”，這樣的工作，南京鏈家的經(jīng)紀(jì)人們每天都會(huì)進(jìn)行許多次。

這是南京鏈家的“標(biāo)配”，也是某種意義上的“鐵律”。南京鏈家要求每一位經(jīng)紀(jì)人，在做第一次帶看前，都必須要為客戶(hù)認(rèn)真講解南京鏈家“十八大安心服務(wù)承諾”。去年，孟祥虹所在的城南大區(qū)還推出了風(fēng)險(xiǎn)案例集，要求經(jīng)紀(jì)人帶看、面訪(fǎng)時(shí)必須攜帶，它們和安心服務(wù)承諾、帶看報(bào)告一起被放在帶看資料夾里，成為每位經(jīng)紀(jì)人背包中的必備物品。

長(zhǎng)年累月下來(lái)，這些內(nèi)容被戴連煒、孟祥虹和同事們“刻”在心里，成為行動(dòng)中的“DNA”，并在關(guān)鍵時(shí)刻發(fā)揮出巨大能量。

“當(dāng)你真的能讓客戶(hù)安心放心，給他們充足的安全感，知道即使發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)有人兜底，他們才會(huì)將信任完全交給你。”

一次“大單”，離不開(kāi)這些“幸運(yùn)星

孟祥虹不相信運(yùn)氣，但她真的相信，在自己身邊，圍繞著一群“幸運(yùn)星”。

這一單的最終成交，凝聚了房源維護(hù)人宗敏、商圈經(jīng)理戴連煒等多位經(jīng)紀(jì)人伙伴的共同努力。

在接下此單之前，孟祥虹對(duì)江寧區(qū)的別墅情況并不熟悉，房源維護(hù)人宗敏便成了她“有問(wèn)必答”的資料庫(kù)。那幾天，熬夜是常事，為了讓孟祥虹在短時(shí)間內(nèi)最大可能地將房源情況摸清吃透，宗敏總會(huì)見(jiàn)縫插針地給她“上課”，有時(shí)候是當(dāng)面講，有時(shí)候是打電話(huà)。不僅如此，宗敏還擔(dān)下了業(yè)主端的協(xié)調(diào)溝通任務(wù)，為孟祥虹減少后顧之憂(yōu)。

商圈經(jīng)理戴連煒也一直陪著孟祥虹，去現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)、輔助客戶(hù)溝通，以及，那最重要的兩個(gè)小時(shí)的“安心服務(wù)承諾”講解，給予了孟祥虹最大的信心和幫助。

這一切，讓孟祥虹有了更多底氣。“比如，業(yè)主的情況、房屋出售的原因、小區(qū)配置、升值空間、車(chē)位產(chǎn)權(quán)等等，客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題我都能夠回答上來(lái)。”孟祥虹回憶說(shuō)，“此外，當(dāng)客戶(hù)最后擔(dān)心資金安全時(shí)，是戴經(jīng)理一旁協(xié)助講解，給客戶(hù)吃下了‘定心丸’，打消了他們最后的猶豫。”

有人“栽樹(shù)”，有人“澆水”，有人“施肥”，這樣的無(wú)間協(xié)作，才能最終收獲甜蜜的果實(shí)。

臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功

人們愛(ài)用“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”形容成功背后的辛苦付出，今天，再聽(tīng)到這句話(huà)時(shí)，孟祥虹有了不一樣的感觸。因?yàn)?，今?0歲的她，在南京鏈家真的工作了整整十年。

2012年她來(lái)面試時(shí)，南京鏈家剛成立一年。彼時(shí)，鏈家品牌雖在北京名氣斐然，但在南京，還只是“初出茅廬”，許多人都并不了解。

孟祥虹是聽(tīng)了丈夫的推薦，才來(lái)鏈家的。“那時(shí)我要照顧孩子，想找一份家門(mén)口的工作，我老公經(jīng)常去北京出差長(zhǎng)駐，公司在北京就是替他們通過(guò)鏈家租的房子，他說(shuō)鏈家是大公司、好公司，服務(wù)規(guī)范、對(duì)客戶(hù)很好，你一定要認(rèn)真考慮。”

鏈家如何“對(duì)客戶(hù)好”，在鏈家的十年間，從耳聞落入親身實(shí)踐，孟祥虹有了更為切實(shí)的感受。臺(tái)前的“開(kāi)單十分鐘”，考驗(yàn)的卻是背后十年如一日對(duì)于“對(duì)客戶(hù)好”的認(rèn)定與堅(jiān)持。

客戶(hù)從事的行業(yè)、性格與偏好，被孟祥虹一一備注在筆記本上或者手機(jī)上，讓她可以隨時(shí)回溯幾周前，甚至幾年前某位客戶(hù)的信息。

客戶(hù)房子要銷(xiāo)售，孟祥虹會(huì)主動(dòng)幫忙打理，約保潔打掃，協(xié)調(diào)拍攝；房屋有問(wèn)題，孟祥虹幫著協(xié)調(diào)售后，聯(lián)系法律顧問(wèn)耐心解答；甚至照明故障、水管堵塞……無(wú)論份內(nèi)還是份外，只要接到客戶(hù)的一個(gè)電話(huà)，孟祥虹都會(huì)火速到場(chǎng)，盡快處理。

遇上成交，孟祥虹還會(huì)為客戶(hù)準(zhǔn)備一份精心挑選的禮物，她記得根據(jù)客戶(hù)情況的不同，挑選不同的禮物。家里有小孩子的，就送蛋糕、玩具；做生意的，就送發(fā)財(cái)樹(shù)。

“很多經(jīng)紀(jì)人想不到這些小細(xì)節(jié)，但是她就能想到。她認(rèn)定客戶(hù)至上，在心里把客戶(hù)放得非常重。”商圈經(jīng)理戴連煒對(duì)孟祥虹的評(píng)價(jià)，是三個(gè)很有意思的字：真、善、美。

“她的身上從來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)負(fù)能量，一點(diǎn)都沒(méi)有，不光是在這個(gè)行業(yè)，就是在社會(huì)上，你也很難遇到這樣的人。”

戴連煒感慨地說(shuō)，“所以，孟祥虹的客戶(hù)量雖然不算大，但是老客戶(hù)很多，老客戶(hù)真的很認(rèn)她。

在戴連煒的記憶中，有一件事情令他印象特別深刻。上個(gè)月，門(mén)店賣(mài)出一套房子，這套房子并不是孟祥虹維護(hù)的，但是業(yè)主以前曾經(jīng)和孟祥虹有過(guò)接觸，對(duì)她的印象很好。報(bào)價(jià)220萬(wàn)的房子，業(yè)主最初只肯讓到底價(jià)200萬(wàn)，而后想了想，又補(bǔ)充道：“如果你們店的小孟也過(guò)來(lái)談的話(huà)，我可以195萬(wàn)就賣(mài)。”

如今的孟祥虹已不再是那個(gè)剛進(jìn)鏈家時(shí)的青澀新人，她是三天拿下千萬(wàn)大單的“門(mén)店明星”；是用心打動(dòng)客戶(hù)，讓業(yè)主主動(dòng)降價(jià)的資深經(jīng)紀(jì)人；也是面對(duì)著一批批新同事，鏈家初心與價(jià)值觀(guān)的“傳遞者”。

而在孟祥虹心里，自己只是“鏈家許多普普通通經(jīng)紀(jì)人中的一員”，也曾經(jīng)歷過(guò)半年不開(kāi)單的瓶頸和彷徨，卻永遠(yuǎn)沒(méi)有放棄過(guò)努力和理想。